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有一个比较深刻的例子，有次给客户做一份方案，方案讲解的过程中能感受到跟客户有些认知上的冲突。后面才解到，对方近期有参加相关的培训课程，但 他的认知框架不够体系化，所以会提出不少以偏盖全的想法。

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二、分场合说话

说话分清场合，才能有好的效果。说话有场合意识，这样才能和周围的气氛相协调。一些人看似伶牙俐齿、口若悬河，却常常把事情办砸。这类人往往不顾场合环境，结果有意无意地就踩雷。

汇报方案一般会在2种场合下进行，一对一密闭环境内的私人场合，一对多或多对多的公开场合。

同样的一个人，面对同样的需求，在不同的场合下他的表现和反馈结果可能都会不一样。

在私人场合下有更大的概率让对方当场做出免费电子商务终决策，方案的主题就得倾向于落地层面的内容。公开场合下外部噪音太大，往往无法当场做决策，这种就更适合提供 方向类的框架内容，然后再引导对方进入二次沟通的的私人场合。

方案不仅要匹配人，也要匹配场景。不同的场景下，方案的内容方向、形式、数量相应会发生变化。

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